El propósito principal del Inbound Marketing es volver la imagen de una empresa atractiva, para que los clientes sean quienes buscan contactar a la empresa, ya sea para simplemente informarse o aportar un valor monetario, o sea, realizar una compra. 

A las personas que muestran interés en la marca se les conoce como leads. Son las personas que se encuentran registradas en la base de datos de una empresa ya que facilitaron su información. Existen muchos medios por medio de los cuales las personas envían sus datos.

Algunas opciones son:

• Encuestas 
• Ofrecer un newsletter por correo electrónico
• Pedir sus datos antes de descargar contenido 

A cambio de esto, se debe de ofrecer un valor, que sea suficiente para que una persona siga interesada en contactar con la empresa.

Para lograr obtener leads, una compañía suele producir contenido atractivo que logre que las personas se mantengan interesadas en revisar las redes de la empresa y convertirse en potenciales compradores. 

Tener una lista con leads facilita que una empresa conozca a sus clientes y se comunique con ellos directamente.

Las listas por correo facilitan el envío de información a una gran cantidad de personas de manera rápida.

Las listas se dividen en diversos intereses con el fin de lograr que el contenido que están recibiendo los incite a seguir visitando la página.

El camino que una persona tiene que recorrer para convertirse en lead usualmente comienza como un visitante; alguien que no conoce la marca o la empresa y que por alguna razón encontró la página en línea. 

Si el contenido es lo suficientemente atractivo, puede ser que esta persona se convierta en suscriptor, es decir, que visite frecuentemente la página y que lea sus publicaciones y siga las redes, pero todavía no está comprometido a hacer una compra.

Para pasar de suscriptor a lead, la persona debe haber encontrado un valor extra a lo que ofrece la marca y eso es lo que lo motiva a dar sus datos por medio de una encuesta o formulario.

Es aquí cuando está más interesado en realizar una compra de productos o servicios.

De esto, hay una división que se puede hacer entre los tipos de leads cualificados, que son:

Lead cualificado para marketing (Marketing Qualified Lead)

Son aquellos que han visitado la página más de una vez y que muestran interés en los productos y servicios de una empresa, pero todavía no están hasta el momento de la toma de decisión de realizar una compra. 

Estas personas son muy valiosas para las empresas ya que son las que se convierten en embajadores o voceros de tu marca,  ya que es algo que ellos disfrutan. Abren el mercado por sus propios medios y sin necesidad de una retribución.

Aquí se valora que tan calificada está la persona para seguir con el proceso de atracción y venta.

Lead cualificado para venta (Sales Qualified Lead)

Es aquella persona que ya está en la etapa de realizar una compra y que supone una ganancia monetaria para la empresa.

En esta etapa se debe conocer cuántas veces ha visitado la página, leído tu contenido y compartido la información para que a partir de esto, se moldee el producto a la medida que el cliente lo requiera para realizar la compra. 

Una vez que ya se obtuvo un lead, lo importante es el análisis de perfiles para decidir el contenido más adecuado que logre el objetivo final que es el de invitarlos a realizar una compra. 

Los leads son personas muy valiosas para las empresas ya que si logras hacer tus productos o servicios lo suficientemente atractivos para que los clientes queden felices con los resultados, correarán la voz y recomendarán tu marca.